Apprenez l’art de la persuasion

Sympathique, mais pas trop

Il est plus facile de convaincre les autres que vous avez raison quand vous entretenez de bonnes relations. Votre bonne entente avec vos collègues ou votre prochain vous donne généralement une longueur d’avance lors d’éventuelles négociations. Les gens qui vous trouvent sympathiques sont en effet moins méfiants et davantage réceptifs à vos arguments. Si, par contre, vos relations avec les membres de votre entourage professionnel sont plutôt en veilleuse, vous devrez travailler deux fois plus dur pour obtenir gain de cause, peu importe la qualité de vos arguments. Il faut s’y faire, l’être humain est incorrigible… N’exagérez cependant pas votre image de jeune homme ou jeune fille sympathique sous peine de passer pour un(e) comique que personne ne prend au sérieux.

Repérez le mâle dominant

Lorsque vous entreprenez de convaincre votre auditoire, lors d’une réunion ou d’un débat par exemple, ne gaspillez pas votre énergie à vouloir persuader chacune des personnes présentes. Pour faire accepter des décisions importantes, il convient de savoir à qui vous avez affaire. Qui détient le pouvoir de décision ?  Attention, il ne s’agit pas forcément des personnes les plus hautement placées dans la hiérarchie. Prenez donc le temps d’observer les différentes parties au débat et tâchez de juger qui devra au bout du compte se prononcer sur la viabilité de vos objectifs. La hiérarchie joue bien sûr un rôle, mais il est au moins aussi important de repérer l’individu dominant. Si vous parvenez à le convaincre, le reste de la meute suivra.

Concessions mutuelles

Pour convaincre rapidement les autres du bien-fondé de votre démarche, vous avez intérêt à leur exposer les avantages qu’ils peuvent en tirer. Outre votre argumentation, votre préparation doit aussi porter sur le recensement des avantages dont vos projets peuvent faire bénéficier les différentes parties concernées. Le secret consiste à présenter vos arguments tout en soulignant quels progrès chacun peut espérer de la mise en application de vos idées. Pesez les avantages au cas par cas et jouez sur les caractéristiques et leviers de vos différents interlocuteurs. Si votre vis-à-vis a par exemple soif de pouvoir, faites-lui comprendre qu’en appuyant votre projet, il étendra lui aussi son territoire. Le principe est toujours le même : dans la vie, tout est question de concessions mutuelles, y compris dans le monde de l’entreprise.

Préparation mentale

Pour améliorer votre force de persuasion, il est aussi essentiel d’oublier votre propre réalité et de vous mettre à la place d’autrui. Si vous souhaitez promouvoir un nouveau modèle de smartphone au sein de votre entreprise, ne vous contentez pas d’insister sur ses excellentes performances. Il se peut en effet que d’autres accordent peu d’importance à ce critère et privilégient plutôt l’ergonomie, l’autonomie ou la possibilité d’être joignable à tout moment grâce à ce nouvel appareil. Morale de l’histoire : ce n’est pas parce que vous jugez un argument imparable qu’il en ira de même de vos interlocuteurs. Préparez-vous donc mentalement à ce que les arguments sur lesquels vous fondez votre victoire puissent être déclarés sans valeur au cours de la réunion ou du débat, et prévoyez toujours un plan B et un plan C pour parvenir malgré tout à vos fins. En vous préparant mentalement à ce genre d’objections, vous serez beaucoup moins vite déstabilisé et serez déjà à mi-chemin de votre objectif.

À chacun sa vérité

Vous serez parfois confronté à un public particulièrement coriace qui réfute tous vos arguments. Dans ce cas, abstenez-vous surtout de vous en prendre à tout ce qui bouge. Conservez votre calme, gardez le sourire et poursuivez votre exposé. Négocier n’est pas seulement une question de technique, mais aussi de stratégie mentale. Face à un adversaire redoutable, n’hésitez pas à engager la discussion en partant toutefois de sa position la plus faible. Ce faisant, vous l’amènerez peut-être à chanceler – ne serait-ce que brièvement – et regagnerez ainsi un peu de terrain aux yeux du reste du groupe. Si vos interlocuteurs ont raison, reconnaissez-le. Il n’est en effet pas possible d’obtenir gain de cause en contredisant systématiquement les autres. Toujours cette histoire de concessions mutuelles... Une technique efficace consiste à ne pas se concentrer sur vos opposants mais sur les indécis parmi votre public. Ils sont plus faciles à convaincre et vous aideront peut-être à rallier vos adversaires à votre camp.

Pascal Dewulf